發(fā)布時(shí)間：2018-09-05 來源： 瀏覽次數(shù)：3511

   在電商領(lǐng)域，人人都想抓住流量，有流量的地方才會(huì)有注意力，當(dāng)你把這些都凝聚在一起時(shí)銷售就來了。無論是對(duì)實(shí)體零售終端，或是代理商層面，流量是成功的代名詞。代理商想要做成功，必須實(shí)現(xiàn)全渠道運(yùn)營(yíng)，全網(wǎng)點(diǎn)覆蓋。只是夢(mèng)想總是很美好，現(xiàn)實(shí)卻非常殘忍，你想靠鋪貨，可是你會(huì)鋪不代表別的代理商不會(huì)鋪，倒不如用最科學(xué)的方法去規(guī)劃，畢竟有理有據(jù)才能實(shí)現(xiàn)共贏的合作。那么到底怎樣才能快速地開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)這一塊呢？很多經(jīng)銷商都在反映同樣一個(gè)問題，開發(fā)新客戶簡(jiǎn)直難如登天，一方面原有客戶產(chǎn)出低，甚至一些品牌在經(jīng)營(yíng)了兩三年后，仍然沒有邁入規(guī)模較大的連鎖系統(tǒng)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的空白網(wǎng)點(diǎn)始終拿不下。市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，那些長(zhǎng)期以來都沒有建立合作的客戶，怎樣才能打開他們的心扉呢?

   對(duì)于黑釘客戶，你不可能賣進(jìn)一整個(gè)產(chǎn)品線，或者多個(gè)單品。當(dāng)你打開了突破口，就意味著有機(jī)會(huì)豐富產(chǎn)品線，與其擴(kuò)大合作范圍。但很多代理商都經(jīng)營(yíng)著眾多個(gè)產(chǎn)品，究竟怎樣才能篩選出好的產(chǎn)品呢？廣州清碧化妝品加工廠認(rèn)為，首先我們可以先從產(chǎn)品功效本身著手，好比拿護(hù)膚品來說，一個(gè)護(hù)膚品牌的SKU可能有數(shù)十個(gè)，但是有潛力成為策略性單品的，一定是水、面霜這類消費(fèi)者需求最大的產(chǎn)品。其次，這個(gè)產(chǎn)品要是品牌格外重視，并且會(huì)傾斜投入。很多時(shí)候品牌在與你進(jìn)行溝通時(shí)，會(huì)告訴你哪些產(chǎn)品是他們最有信心的。選好產(chǎn)品后，后期就要為產(chǎn)品選好渠道，符合CS渠道的利潤(rùn)需求。前提是這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系是比較穩(wěn)定的。尤其是在當(dāng)前這樣一個(gè)市場(chǎng)情況下，它不應(yīng)該是一個(gè)既有的標(biāo)品，也不應(yīng)該是一個(gè)流通品。

   除此以外，你還可以通過觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來分析同類產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況。當(dāng)你手中的一些產(chǎn)品沒有做起來，但是在市場(chǎng)熱度很高的情況下，競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類產(chǎn)品也做得很好，這說明此產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)是具有很大潛力的。如果一個(gè)產(chǎn)品基本符合了消費(fèi)者需求、品牌投入支持以及渠道利潤(rùn)保障、有穩(wěn)定的價(jià)格體系這四個(gè)條件，或者說這個(gè)產(chǎn)品的同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域內(nèi)賣得不錯(cuò)，那么它就具備了成為策略性單品的基本條件。想要它幫你打開市場(chǎng)，那么你要做的是核心工作就是盡全力把這個(gè)產(chǎn)品傾斜資源。有兩種方面，一個(gè)是讓利給零售商。其次，要制定店員激勵(lì)計(jì)劃，為這個(gè)策略性單品制定動(dòng)銷活動(dòng)，有目的地將這個(gè)產(chǎn)品的銷售徹底引爆。廣州清碧化妝品OEM認(rèn)為，一個(gè)品牌產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)向來都不是靠一個(gè)環(huán)節(jié)就能把一個(gè)產(chǎn)品推起來的。

   想要把自己的市場(chǎng)領(lǐng)域帶動(dòng)起來，第一你要學(xué)會(huì)與廠家溝通，不能只顧著悶頭往前沖。在找廠家時(shí)，你要做的工作有兩個(gè)：首先說服廠家，講清楚你在區(qū)域內(nèi)做這個(gè)策略性單品的意義在哪里，產(chǎn)品的吸引力在哪里，營(yíng)利在哪里。當(dāng)有了廠家的資源支持后，說明你也有了非常好的談判資本，不過若是單純的利益傾斜與資源支持倒不足以打開黑釘客戶的大門。在與客戶談判過程中，要拿捏好度，一開始你就要突出你的策略性單品，換而言之你能為客戶解決哪些痛點(diǎn)，能給他們帶來多大的好處。你可以通過觀察客戶店里缺少哪一類產(chǎn)品，建立溝通并且入駐的機(jī)會(huì)。舉個(gè)例子，好比同樣一個(gè)產(chǎn)品你家有他家也有，但是他家就是做的比你好，這是為什么呢？是產(chǎn)品本身的問題？顯然并不是。

   當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這個(gè)痛點(diǎn)，你就應(yīng)該觀察你手中的品牌，聯(lián)系廠家溝通資源，與店鋪溝通合作，嘗試以防曬單品的形式與店鋪建立合作。想要說服別人買單，首先你就要突出這個(gè)單品的賣點(diǎn)，它的好在哪里。其次，當(dāng)你證明店鋪是有需求時(shí)，那么在后期的溝通合作過程中，還要突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)。比如同樣是防曬產(chǎn)品，為什么你的防曬產(chǎn)品就是不一樣，究竟跟別的防曬產(chǎn)品有什么不同的地方呢？產(chǎn)品本身可能是物理防曬，或是化學(xué)防曬，防曬指數(shù)既比別人高而且使用起來還更加方便。如此一來產(chǎn)品的差異化就是利益點(diǎn)，從這些角度去和客戶談，就能很好地增強(qiáng)你的說服力，讓客戶心甘情愿地為你買單。

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