發(fā)布時(shí)間：2018-10-31 來源： 瀏覽次數(shù)：2983

   近幾年，化妝品發(fā)展的速度市場(chǎng)都是有目共睹的。無論是面膜、乳液、霜、還是其他品類，都受到了消費(fèi)者的關(guān)注。據(jù)了解，在某家化妝品店，光靠眼霜這個(gè)品類便能幫助店鋪提升幾百萬的店銷。作為化妝品CS渠道典型百強(qiáng)店鋪經(jīng)營(yíng)者，近年來化妝品行業(yè)傳遞出來的寒意一陣一陣。面對(duì)客流減少、店銷下滑等情況無不困擾著門店。至今為止，已經(jīng)有不少化妝品店困在下滑的怪圈難以突破。不過，有家店鋪卻能逆流而上突出重圍，不僅可以每年都保持五家店的增速，在去年老店店銷同比增長(zhǎng)了百分之五。放到以前做生意，要是可以享受行業(yè)紅利，開個(gè)店就能賺錢。但放到現(xiàn)在就必須精細(xì)化管理，在此基礎(chǔ)上尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。而這家店鋪的增長(zhǎng)點(diǎn)便是眼霜品類，從目前來看，眼霜品類不負(fù)眾望，帶動(dòng)了整個(gè)店鋪的增長(zhǎng)額。

   實(shí)際上，對(duì)于眼霜品類的培育，并不是突然興起。在近幾年的時(shí)間里，化妝品店的客群被分流得厲害。一方面可能是由于電商拼命發(fā)展，另一方面可能是SHOPPING MALL慢慢興盛，渠道差不多能分掉化妝品店一半的客流?？上攵?，一旦客流被分解，銷量自然就會(huì)下滑。于是，很快就將眼霜作為新的機(jī)會(huì)，并選擇與珈蔻建立合作重點(diǎn)去抓眼霜品類。廣州清碧化妝品加工廠認(rèn)為，其實(shí)開化妝品店就像學(xué)生考試一樣，各個(gè)品類都要，一場(chǎng)考試下來，哪個(gè)品類的業(yè)績(jī)最差，后面自然就要加強(qiáng)補(bǔ)習(xí)哪個(gè)品類了。就好比說護(hù)膚品中的眼霜，對(duì)于其他護(hù)膚品類來說相對(duì)較弱，那么接下來肯定要重點(diǎn)培育它。最好是可以通過有效的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找到品類弱點(diǎn)，再將其補(bǔ)強(qiáng)。

   相比其他彩妝品類，眼霜算是消費(fèi)者接受度較高的大品類，無論是國際大牌，還是眾多的國產(chǎn)護(hù)膚品牌，他們都有眼霜品類，對(duì)消費(fèi)者教育了幾十年，顯然是值得去挖掘的領(lǐng)域。據(jù)統(tǒng)計(jì)，萬色店整個(gè)系統(tǒng)大概有三十萬會(huì)員，起初眼霜每年只能賣出約幾千只，這也就意味著，最多只有幾千個(gè)會(huì)員用眼霜，而另外的會(huì)員幾乎是不用眼霜的，或者是沒在這家店買過眼霜。其實(shí)可以這么算，比如眼霜平均一瓶?jī)砂僭偃缫荒甓噘u一萬只，那么就可以增長(zhǎng)兩百萬元銷售，多賣兩萬只，就是四百萬銷售。如果可以從剩下萬會(huì)員里開發(fā)出一兩萬人用眼霜，就意味著店銷有很大的增長(zhǎng)希望。在眼霜品類的經(jīng)營(yíng)上，要做的就是那剩下的會(huì)員的生意。廣州清碧化妝品OEM認(rèn)為，針對(duì)類似于萬色店幾千會(huì)員那樣的常規(guī)用戶的，而于2016年就開始舉辦的眼霜普及風(fēng)暴，則是針對(duì)類似于店鋪的潛在用戶的。

   據(jù)了解，眼霜普及風(fēng)暴以體驗(yàn)還有預(yù)訂的方式進(jìn)行開展，目的是為了在不用眼霜的人群中強(qiáng)化眼霜的概念，讓消費(fèi)者可以了解到眼霜的重要性，培養(yǎng)使用眼霜的習(xí)慣。門店為了配合活動(dòng)，同步進(jìn)行主題促銷，與此同時(shí)在陳列上也花了不少心思，比如加大了陳列排面，將原本的單品陳列翻倍；其次，對(duì)于體驗(yàn)區(qū)、收銀臺(tái)等區(qū)域都會(huì)擺放一些眼霜產(chǎn)品。自參與活動(dòng)以來，門店每場(chǎng)活動(dòng)的眼霜銷售都在兩百萬元以上。實(shí)際上，想讓原本不使用眼霜的消費(fèi)者關(guān)注眼霜，除了活動(dòng)其實(shí)教育也非常重要。怎樣來普及眼霜的知識(shí)呢？針對(duì)每位消費(fèi)者到店，店員可以在推薦產(chǎn)品前，仔細(xì)分析一下消費(fèi)者的眼部情況，然后再告訴他們眼部護(hù)理的重要性以及如何去護(hù)理眼睛。

   出賣一個(gè)人年齡的，往往不是實(shí)際歲數(shù)，而是眼睛。人老先老眼，人生第一道皺紋就是從眼部開始的，因此要引起顧客對(duì)于眼部護(hù)理的初步認(rèn)知，其次，可以向消費(fèi)者分析面霜與眼霜兩者的區(qū)別，眼部皮膚只能吸收分子量很小的營(yíng)養(yǎng)成分，而面霜分子量大，所以不能擦在眼部，眼霜分子量小，才能起到護(hù)理眼部的作用。經(jīng)過這樣一套話術(shù)下來，消費(fèi)者基本就可以對(duì)眼霜這個(gè)品類產(chǎn)生印象。與此同時(shí)，也可以舉辦一些沙龍，召集一些新老顧客，邀請(qǐng)護(hù)膚、美容達(dá)人傳授護(hù)膚技巧，加強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度與信任度。對(duì)于化妝品店內(nèi)的品牌品類，只適合精細(xì)化管理，把店的質(zhì)量做好，生存才能長(zhǎng)久。

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